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企业做营销首先要了解消费者心理

2020-05-28 14:19:08 admin 6

人道已如此艰难,让我们愉快拆穿——

人道之暗,莫过于为名、利、情、欲连魂灵都能出卖,

人道营销,也无非用名劫持,用利诱惑,用情挑逗,用欲操作。

用名劫持

人道一个最特别的弱点便是:在乎他人眼里自己的名声。——叔本华

再补一句,

在乎的人越多,就越软弱。   ——《权利的游戏》

所以人道营销,便是从六个层级对顾客打开劫持:

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1、环境劫持

让顾客信任他有必要为场景买单,否则会被他人以为粗糙哟。

例如,

包分春夏秋冬款,民间说法立秋买秋包。

防辐射服孕妈妈必备,不为自己想你得为宝宝想。

姨妈巾分夏款与冬款,夏天超薄清凉,冬季加厚保暖。

2、行为劫持

让顾客信任他有必要为行为买单,否则会被他人以为初级哟。

人们从来不消费使用价值自身,人们总是消费物用来当作可以突出自己的符号。——《消费社会》

例如优衣库、星巴克、宜家贵就贵在给看你晒照的你步入中产阶级的幻觉……这幻觉之激烈,得坐一趟晚高峰的地铁跟一大群和你相同的屌丝挤在一同以无比难过的姿态闻着陌生人的汗臭味回到简陋的出租屋才干缓解。

3、能力劫持

让顾客信任他有必要为知识买单,否则会被他人以为无知哟。

例如像罗辑思想那样,讲地舆不讲怎样等天上掉钱,讲地舆不讲怎样从地下捡钱,讲历史不讲怎样在祖坟刨钱,为什么照样被捧上天?由于知识其实是用来显示『看,我连这个都知道』的——为了防止蒙逼,都在强行装逼。

4、品德劫持

让顾客信任他有必要为崇高买单,否则会被他人以为缺德哟。

例如素食这事,必定比肉食崇高?素食者们正在吃掉给我们赖以生存的地球制造氧气的植物,为拯救地球就该吃掉素食者。

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5、身份劫持

让顾客信任他有必要为标签买单,否则会被他人以为落单哟。

例如,

用「轻奢」给那些尽管穷也要装逼的港湾;

用「时尚」给那些只懂挑烂大街货的港湾;

用「轻熟」给那些年轻但懂很姿态的港湾;

用「雅痞」给那些耍流氓不想被骂的港湾;

用「创新」给那些抄苹果拿来就用的港湾……

6、魂灵劫持

让顾客信任他有必要为国际买单,否则会被他人以为白活哟。

《教父》里的人生观:第一步要努力实现自我价值,第二步要全力照顾好家人,第三步要尽可能协助善良的人,第四步为族群发声,第五步为国家争荣誉……现实上前两步成功,人生已算得上满意,第三步就堪称巨大,而随意倒置次序的那些人,比方在电视上宣讲环保节能的明星,住着有30个房间的别墅没人也开着空调放着热水,然后责备你用白炽灯不节能;杀死几十条蛇为做一个民工同款蛇皮袋,然后责备你用废纸擦自行车垫不环保,都是心怀叵测。

用利诱惑

最怕的其实不是支付了得不到回报,而是用心支付了反而还招人嫌弃——人道便是这样,怕得不到,更怕失掉。

所以人道营销,便是从正面、不和,用「利」对顾客打开诱惑:

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1、正面的利,是「能得到」,

比方那些做P2P的,都是现场分钱分金条,用他的利息换你的本金。

2、不和的利,是「不失掉」,

比方安利公司的经营理念:安利不是个销售公司, 而是个自在企业,安利公司的经营理念便是「家庭、 自在、奖赏、期望」四大基石,便是为了证明你做了线下传销,家庭、自在、奖赏、期望都不会失掉……

后来这招被微商学去了,在家工作是家庭,不必打卡是自在,代销提成是奖赏,层层压货是期望……

用情挑逗

自古深情留不住,从来套路得人心。

所以人道营销,便是从正面、负面、同面,用「情」对顾客打开挑逗。

1、正面之情,便是「痒点」

让顾客由于被你爱所以爱你。

NASA从前给男性宇航员规划了小便时用的机器,尺度分为「小」「中」「大」可是后来发现我们都不选择适合自己的尺度,所以就把名称改为「大」「很大」「巨大」,让宇航员们尿不肆手……

后来这招被星巴克学会了,让罗永浩打脸:

2、负面之情,便是「痛点」

让顾客由于不爱他人只好爱你。

假如UBER加个静音司机键,假如屈臣氏出个导购逃避牌,假如谁开家哑巴理发店……那都能算中心竞争力了。

3、同面之情,便是「传点」

让顾客由于你是自己人而爱你。

所谓「自己人效应」,

网民大半又穷又苦又丑又俗又宅又色又坏,

你得装作更穷更苦更丑更俗更宅更色更坏,

让顾客把你当自己人,

自愿做你的「传点」——


由于想要侵略你的人,根本不会在意你穿什么。

所以人道营销,便是从泄欲、无欲,用「欲」对顾客打开挑逗。

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1、供顾客泄欲

对那些饥渴难耐的顾客漫天要价。

为啥娘们追星的多呢?由于娘们敢幻想自己走路上一脑瓜子扎进开宝马的高富帅怀里笑,然后上演一场蛮横总裁虐恋邻家女不行描绘的故事;爷们大多比较理性,想想自己穿戴大裤衩大拖鞋站在穿晚礼服的范冰冰,林志玲们身边,也不和谐呀……所以直播火了,刷半个月工资送送小礼物啥的,就能让主播还能叫一声哥哥外加不经意给你露下奶子,让你在虚拟国际中产生了一种自己是开宝马高富帅人生赢家幻觉……

所以空谈什么「互联网+」,本质便是研讨在互联网的监管真空地带怎样找饥渴难耐的顾客漫天要价:

把传销搬上互联网便是微商,

比方把夜总会搬到线上便是直播,

把单口相声搬到线上便是罗辑思想……

2、让顾客无欲

你想养猫,又嫌铲屎邋遢;你想养狗,又觉得遛狗麻烦;你想养她,又觉得挣钱辛苦——到最后啥也没有,告诉自己喜欢自在。

嗯,以大多数人的天赋与努力程度,只配爱自在。

所以宣扬的两个中心AOE,一个叫「这是一种生活方式」,一个叫「勇敢做自己」。

例如我是陈欧(勇敢做自己),我为自己代言(这是一种生活方式);

例如动感地带我的地盘(勇敢做自己)我做主(这是一种生活方式);

例如肯德基WE(勇敢做自己)DO CHICKEN RIGHT(这是一种生活方式)……

总之,

人道之暗,为名、利、情、欲,连魂灵都能出卖;

人道营销,用名劫持,用利诱惑,用情挑逗,用欲操作;

与其对人道过分绝望默不作声,不如凭本文玩弄人道闷声发财。

由于人道原理类似「独孤九剑」,能料「人」先机,就能任「性」妄为了。